Kako do najboljših poslov

1. Povejte, kaj prodajate

Izberite stroke in dopišite svoje besede, z vejico: oder, fasada, stikališče. Lastne besede ujamejo posle, ki jih stroke ne: iščemo jih po naslovih poslov in po razpisni dokumentaciji.

Prodajate nekaj zunaj gradenj? Ostanite pri lastnih besedah, npr. programska oprema, strežniki, varovanje.

2. Kje in koliko

Regija dela: kjer lahko dobavljate. Brez izbire: vsa Slovenija.

Najmanjša vrednost: 100.000 € je dobro izhodišče. Previsoko izgubi srednje posle, ki rabijo prav vas.

Samo zmagovalci od drugod: podjetje, ki dela zunaj svoje regije, lokalnih dobaviteljev ne pozna. Najlažji klic.

Samo posli s podizvajalci: zmagovalec je v ponudbi že napisal, da bo del dela oddal.

3. Ujemanje %

Pove, koliko posel ustreza vašemu izboru: ali zmagovalec verjetno rabi to, kar prodajate, ali to potrjuje dokumentacija, kako svež je podpis. Ni verjetnost, da posel dobite.

Nad 70 % je dobro ujemanje. Med 50 in 70 % preverite, ali je za vas.

4. Verjetno bo rabil (ocena)

Naša ocena iz opisa posla, katere stroke bo zmagovalec rabil. Vaše so obarvane.

Iz razpisa so vrstice, ki res stojijo v razpisni dokumentaciji. Količine so usmeritev: preverite jih v izvirniku, preden ponudite.

5. Bo oddal podizvajalcem

Zmagovalec je v ponudbi navedel, kateri del dela in kolikšen delež bo oddal. Če piše vaše delo, je to najmočnejši znak: nekoga že išče.

Kjer tega ni napovedal, pokažemo, kolikokrat je podizvajalce napovedal doslej: navada zmagovalca, ne podatek o tem poslu.

6. Kdaj poklicati (okvirno)

Obvestilo o oddaji izide nekaj tednov po podpisu pogodbe. Zmagovalec se takrat pripravlja na delo in izbira dobavitelje.

Kličite zdaj, ne čakajte na začetek del: podizvajalce in dobavitelje izbere prej. »Na gradbišču predvidoma« pove, kdaj bo vaša stroka na vrsti. »Okvirno« pomeni, da konca del ne poznamo natančno. Kaj reči je prvi stavek za klic, s kopiranjem en klik.

7. Priprava za klic (UI)

Model je prebral razpisno dokumentacijo in napisal, kdaj se dela začnejo in kaj vprašati o tem, kar prodajate. Vsaka vrstica stoji na citatu iz dokumentacije, a jo pred klicem vseeno preverite.

8. Beležite izide

Poklical, Poslal ponudbo, Dobil posel, Ni zame: en klik na kartici ali v mailu. Teden po klicu vas enkrat vprašamo, kako je šlo.

Prvi mail v mesecu pove, kaj vam je Dobitnik prinesel: klice, ponudbe, dobljene posle in njihovo vrednost. Iz oznak se seznam uči, kaj vam ustreza.

9. Spomni me, stalne stranke, Excel

Spomni me postavi klic na dan, ki ga izberete, tudi v vaš koledar (Google, Outlook, Apple). Tisti dan pride kratek mail.

Stalne stranke so podjetja, ki po vašem izboru najpogosteje dobivajo posle. Vredna so odnosa, ne samo enega klica.

☆ Moj kupec (na kartici ali med stalnimi strankami): vsak nov posel tega podjetja pride na vaš seznam in v mail, ne glede na filter. Stran kupca pokaže njegove posle zadnjega leta, naročnike in regije.

V paketu je ves seznam tudi v priponki, za Excel.

10. Pred oddajo: komu poslati ceno

Ponudniki zbirajo cene podizvajalcev, medtem ko sestavljajo ponudbo. Stran pokaže razpise brez zmagovalca in podjetja, ki so taka dela tam že dobila.

To ni seznam ponudnikov in ni napoved zmagovalca.

11. Prihaja: razpisi, ki jih še ni

Naročila se ponavljajo. Kjer je naročnik isto že oddal vsaj dvakrat, iz razmika ocenimo mesec naslednjega razpisa in pokažemo, kdo je dobil zadnjič.

Kako pogosto se je »verjetno« uresničilo, piše na vrhu strani.

Česa Dobitnik ne naredi

Ne pošilja ničesar v vašem imenu in nima osebnih kontaktov. Pokliče in piše človek: vi.